企业客户管理：选择合适的营销模式提升销售水平

一个企业的销售人员要想成功拿好单，除了自己本身的努力，也与企业自身的营销模式有关。企业根据自己的产品与资源，为企业选择一个合适的营销模式，如此才能更好的促进销售。

1、物流批发模式

这个模式是很多行业及企业运作的模式。

一般广告产品、同质化程度较大产品、推广成熟度高的产品运作这个模式的较多，同时很多没有规划的企业产品上市也喜欢用此模式。

这个模式最大的特点有以下几个：

第一，是所有终端客户都可以进到产品进行销售。

第二，是产品终端的零售价格不好控制，铺货率越高，产品终端毛利率及毛利就更加低。

因此，终端客户对此类产品一般不会重视，产品的货架位会越来越差，当遇到控制营销模式时，很多客户会选择控制营销模式的产品来替换。

2、控制营销模式

这个模式是很多企业新产品上市用得最多的一个模式，成就了很多大公司。目前，葵花、仁和、修正、好医生等很多企业都在用。

这个模式最大的特点有以下几个：

第一，也会放批发公司配送的货物，但是一定由业务员控制配送终端。

第二，区域零售价格一般可以有效控制。

第三，终端开发是循序渐进的，是有选择性开发的。

因此，对于零售商来说，控制营销模式满足了零售商喜欢独家经营、高毛利要求，是终端市场较为喜欢的一种模式，但在控制营销模式不断发展的今天，当产品超过三家做控制营销的情况下，竞争也是非常激烈的，因此创造价值分配好对于终端市场来说是非常重要的。

3、“控制营销+助销”终端模式

这个模式是在控制营销模式上的创新，是被市场逼出来的，因为工业企业产品同质化程度太高，当同质化企业多家实施控制营销以后，如果没有“助销”跟进，终端客户就不会和你进行合作，也就是说必须“输出价值服务好”。

这个模式最大的特点有以下几个：

第一，会放批发公司配送的货物，但是一定要由业务员控制配送终端。

第二，区域零售价格一般可以有效控制。

第三，终端开发是循序渐进的，是有选择性开发。

第四，不断给予终端客户除产品培训以外的多项支持，如终端促销、营业员培训、导购训练、销售与管理培训等。

这个模式一定会超越控制营销模式成为未来的一个主流模式之一。

4、控制营销模式+助销消费者模式

很多产品的销售，除了做好控制营销，还必须帮助终端开发消费者，这个在医药行业的慢性病管理工程中非常重要，很多零售业对于如何开发、管理慢性病病人所产生的商品选择、人员培训、卖场布置、慢性病会员开发与管理需要更多上游企业的支持，如目前在医药行业崛起“拜庭糖尿病生活馆”及“华新力高欣三高慢性病生活馆”就是这样一个系统模式。目前很多保健品企业正在和这两个生活馆的负责人进行合作，这也是保健品及功能食品未来营销的一个有利补充。

在终端商品管理上和控制营销模式一模一样，但是如果没有一套消费者开发、管理所配套的系统就无法开展工作。

营销服务创新模式是同质化竞争的最终方向，在这个方面很多企业连意识都没有，相信那些先行三年的人一定会赢在当下，更加会赢在明天。

5、如何批发式开发连锁药店客户

一个企业有一堆同质化产品，2010年8月通过导入VI统一形象系统，通过改包装，做控制营销，虽说增长很快，但三年来连锁开发比例极低，通过大规模试点，邀请《卖不动到畅销》作者孟庆亮给某省某个地级市场11家连锁精讲了一堂3小时《零售药店如何做好促销管理》的课程，受到了11家连锁高度欢迎，会后80%愿意合作，15天后已有60%连锁合作，30天后全部合作，而且进货价格还较高。

因此，对于对零售业进行销售的企业来说，要明白几个不变的道理。

1、通过采用控制营销来保证零售业的利益只是合作的基础条件，企业必须建立体系保护好零售业的合理利润水平，否则零售业不会选择你，因为对于零售业来说，这几年的房租、人员费用涨得太厉害了，占到毛利率的25%左右，新产品要求高毛利是必然的要求及长期的趋势！

2、“助销”帮助零售业提升销售与管理才是必要条件！营销已经进入“帮助客户发财”到“帮助客户发展”相结合阶段！因此，对于服务零售业的工商业一定要知道，目前的营销已经进入到产业链营销阶段，对于工业来说，不仅要让业务员了解产业链营销的知识，更加重要的是如何辅导零售商的销售与管理，帮助其提高门店竞争力，就像在当当网、亚马逊及新华书店正在销售的《卖不动到畅销》一书介绍的案例一样，创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好。将帮助客户发财，帮助客户发展当做企业第一大的事情来抓！

3、助销输出必须要有杰出的实战派专家，所谓杰出的实战派就是要真正懂的专家，一是自己能够干出好成果，二是能够总结出流程与标准，三是无论何时，何地继续可以干出好成果的专家。 这个世界需要有成果的人来影响、来征服，否则客户也不愿意来听课。很显然，当邀请函中写出老师干过什么好成果进行邀请的时候，客户来得就多，会后成交就多；如果是个不知名的老师，来听课的就少，而且成交也少。

4、从售中、售后服务向售前服务转移，形成对客户售前，售中，售后系统服务！尤其是在售前要加大沟通的力度，对客户进行洗脑，最后就会出现洗脑、洗心、洗钱包的故事，当然一定确保客户最好的性价比是前提。

这个在很多行业都在进行，例如吉林省的百合家装公司占领了吉林省50%以上的家装份额，第二名到第九名的总业绩都不如百合家装，就是坚持对购房客户及准备购房客户长期坚持免费家装知识讲座。潍坊某客户就是坚持做“金牌店长训练营”活动，让自己的控制营销产品销售占据大部分市场份额。

5、培训一定要有图片、流程和标准，具有可操作性。越是到基层，越是中小型连锁越是需要实用的技术，如果每一堂培训课不能让他们学到可以行动的知识，他们就不会和你合作，除非你的产品非卖不可，否则他们是不会拿货的。这个在广东市场就是更加明显，你甚至要通过样本店的建设来影响客户，否则客户就是不进货、不与你合作，因此时间就会较长，对待这样的市场工业也必须等待，但是99%的企业表现为不理解、不支持，他们过分的说要业绩导向，却不知道市场更需要良好的过程及坚持才能够出成绩，神话故事只会越来越少，体系化的竞争才是趋势。

因此如何帮助客户动销你的产品到全面帮助客户动销产品，提升品类管理，提升销售水平与管理水平是工业及服务零售业的供应商需要做的事情，否则你一定会输给你的对手。